DedCAD

50% явка. Что делать?

50% явка. Что делать?


images

Работая у партнеров Autodesk я организовывал не мало маркетинговых мероприятий направленных на продвижение вендора. Не могу сказать, что я на этом собаку съел, но опыта достаточно…

Совсем недавно был на одном тренинге, где были партнеры,  я заговорил о проблемах event-ов, оказывается это живая тема всех маркетологов… Собственно об этом и поговорим…

Тест-драйв. Мероприятие, которое проводиться партнером для привлечения клиентов. Идеология собственно та же, что и в автосалоне:
– Вам понравится этот автомобиль, посмотрите на великолепный кожаный салон. Какая мощь двигателя… Обзор, прекрасное управление.. и т.д. и т.п.

Пригашают всех попробовать тот или иной продукт, стандартное правило – не более 2-х человек от организации. Обязательны кофе-брейк с плюшками и пакет с рекламой.

Класс с компьютерами вводит свои ограничения, и поэтому Вы вряд ли сможете посетить такой тест-драйв, где больше 15 человек, потому как не все классы оборудованы больше 15 ПК. Бывали случаи по 2 человека на место, но это редкость или халатность партнера. А почему же так происходит? Происходит так, потому что явка 50%.
Рассмотрим причины, по которым к вам хотят прийти на это мероприятие:

  1. Оно бесплатное.
  2. Тема интересная.
  3. Продукт новый. Неизвестный ранее.
  4. Инструктор с именем.
  5. Хороший, вкусный кофебрейк.
  6. Идешь в компании интересных тебе людей.
  7. Хочу научиться программе бесплатно, походив на все возможные тест-драйвы (хорошо что права на авто по такому принципу)

А вот теперь разбор полетов:

1. Первый пункт опустим, я к нему еще вернусь.

2. Когда интересная тема, процент безусловно высок, но это не определяющий фактор. Дважды над одним анекдотом смеяться не будут, как собственно и тема второй раз уже не будет интересной. Актуальность тем это серьезная работа, которая стоит сил и денег. И редко когда находятся те, кто готов вкладываться в это. В основном у всех стандартно.

3. Новый продукт – это безусловно плюс. Но с каждым годом информации о любом продукте становится очень много. Идти ради нескольких десятков новых функций можно только если их подали на блюдечке с золотой каёмочкой в рекламе. С каждым годом говорить о нововведениях становится сложнее, так как в день релиза уже можно найти не один интернет-обзорчик. И тут ничего не поделаешь.

4. Инструктор с именем дает массу преимуществ, но где их взять столько и на всех? И потом, обычно этот человек имеет очень плотный график, в который тяжело вписать однодневный семинар, так, как у него “вылетает” целая неделя…

5. Бывает так, что оценка всего мероприятия идет только по качеству стола во время кофебрейка. А иногда ради него только и идут.

6. То что люди ходят кампаниями, это и плюс и минус. Плюс в том, что пригласив одного, второй зарегистрируется сам, так как его первый позовет. Минус кроется тут же – если в день события первый звонит второму и говорит, что не пойдет, то и второго тоже не будет, уж поверьте… Минус два, к вашему событию..

7. На тест-драйве научится работать в программе невозможно, тут можно получить толчёк в правильную сторону. Это понимают все, кроме самих участников, которые тут же стараются перевести нить заданий тест-драйва в свое русло…

Есть еще пара пунктов, на которые всегда стоит обращать внимание:

8.Прогноз погоды на день события. Поверьте, 30% от тех что подтвердили свое участие – отвалятся, если за окном хотя бы слабый дождик.

9. День недели. Черные дни – понедельник или пятница.. Начальнику говоришь, что идешь на тест-драйв, сам уже в четверг вечером выезжаешь в область на дачу. Друга просишь взять дополнительный пакет с раздаткой, который и будет доказательством, для шефа. Некоторые приходят на первые 30 минут, чтоб взять пакетик и свалить…

А теперь, давайте отойдем на секунду от софта. Мне очень нравится сравнивать этот рынок с автомобильным, собственно и там и там человек покупает инструмент для увеличения собственной производительности и комфорта:

Представим ситуацию: Вы- владелец автосалона. Вырастили этот бизнес еще из 90-х, когда гоняли машины из-за бугра с товарищем, а сейчас у вас огромная сеть автоцентров по всей стране. Сотрудников огромное количество, и бизнес приносит стабильный доход. У компании куча авторизаций от разных производителей, а специально созданный отдел маркетинга строго следует всем правилам по созданию акций и event-ов. Вчера вы встречались с университетскими выпускниками, и Пашка, напомнил, как ты первый раз продавал иномарку своему первому клиенту… Утром на работе накатывает ностальгия, и ты спускаешься в торговый зал. Подходишь к менеджеру, и говоришь: – “Вась, сегодня у тебя выходной. давай ключи, я сам погоняю тест-драйвы с клиентом…” Вася опешил, но все сделал. А ты садишься в автомобиль с бейджем менеджера, и выезжаешь с клиентом на запланированный в тест-драйве маршрут.. (Надеюсь удалось Вас погрузить в эту ситуацию, идем дальше…)

Клиент пересаживается за руль, вы садитесь справа, на место пассажира.

Первый клиент: – Знаете, авто мне нравится, я знаю о нем уже наверно больше вашего, но к сожалению, у меня пока нет средств на его покупку.. Я каждый выходной записываюсь в один из автосалонов, чтоб 20 минут наслаждаться ездой.. У меня есть авто – вон моя 9-ка стоит, а такой машины у меня наверно никогда не будет….

Второй.  — Вы говорите что багажник вместительный, давайте посмотрим… Припарковывается у обочины и к авто подходит женщина с пакетами из супермаркета, которые загружаются в багажник. Клиент просит немного изменить стандартный маршрут, но опешив от его первого действия, вам уже интересно, что он сделает вторым и разрешаете. Вы едете 10 минут в сторону каких-то дворов, потом он просит подождать его, а сам выбегает и относит пакеты к себе домой.. Такой наглости еще никогда не было..

Третий. – Знаете, у меня права хоть и давно, но на самом деле я не учился. Мне их подарили.. Раньше желания не было, а вот теперь появилось – хочу авто.. Друзья сказали, что лучше коробка-автомат, и большая машина, вот я себе и подбираю, а на тест-драйвах, как раз и хочу научится ездить по городу..

В тот день у Вас было еще много клиентов, один другого лучше.. Вас одолевает злость.. Ведь ни один из них не собирался купить машину, а если и собирался, то не факт что у Вас.. Вы платите за тестовое авто, бензин, зарплату тому Васе, который каждый день катает эту машину, а эффективности – ноль. Нет, возможно вы не правы, и есть человек, который действительно пришел чтоб сделать выбор, который купит все таки это авто, и может даже у вас.. Но таких очень мало, и основная причина в том, что их разбавляет вот та толпа, которая приходит “покататься”… А ведь в те 90-е, к вам в машину садился потенциальный клиент, и авто покупал если не он, то следующий.. А в чем собственно проблема?

Передо мной собственно ровно такой же вопрос. Подозреваю, что и у коллег по цеху он тоже есть. По крайней мере с кем удалось поговорить сказали о ней…

Решение есть, и оно простое. Одно на всех. Платный вход на любой event. Барьер должен быть небольшой, но он даст прирост качественно. Думаете юр.лица не станут платить 500 р.? Станут, сделайте для всех бонус, пришли на наше мероприятие – вот вам скидка на наши продукты и услуги в 750-1000 рублей. Качество посетителей заметно улучшится, а  на событие будут приходить именно те, с кем действительно есть о чем поговорить вашему менеджеру по продажам.

Надеюсь я не сильно утомил таким вот длинным постом.

Если есть желание обсудить тут мои контакты. Партнеров приглашаю в skype разговор. Стучитесь: ded_okey.

Чтобы мои труды не пропали даром, прошу ответить на три простых вопроса, это займет времени меньше, чем вы читали это предложение :-)

UPD: Итог опроса на 14.07.2013 . 22% платить за мероприятие не готовы. Остальные готовы за это отдать от 100 до 3000 рублей, средний ценник 860 рублей. Неплохо, я думаю правильной дорогой идем. Кстати в  ИНФАРСе  уже подходит к концу регистрация на платное мероприятие, где входной билет 2000 рублей, и люди готовы за это платить!

[кстати, если Вам понравилась статья – нажмите фейсбучный like внизу – мне нравится такая форма одобрения ;-) ]